En Lima Empresariales tenemos el agrado de presentarles la entrevista que le hicimos al especialista Roiny Chumpitaz. Actualmente se desempeña como Jefe de Producto de STANDFORD, marca líder en el rubro de cuadernos y productos escolares. Sus consejos se difunden en los principales medios de comunicación del país. No puede perderse estas importantes recomendaciones para su negocio.
1.- MAS ALLÁ DE LOS REQUISITOS FORMALES, ¿QUE ES LO ESENCIAL PARA ABRIR UN NEGOCIO?
Se logra un negocio exitoso cuando se encuentran una OFERTA atrayente con una DEMANDA potencial. Por eso estoy convencido que es esencial identificar bien el mercado objetivo, y en base a ello desarrollar una oferta que sea irresistible. Entonces antes de abrir un negocio, hay que evaluar si realmente hemos elegido bien el rubro en el que estamos aptos para ofrecer al mercado productos o servicios que sean buenos e irresistibles.
2.- SE HABLA MUCHO DE LA CALIDAD EN LA EMPRESA, ¿PERO REALMENTE MARCA LA DIFERENCIA?
Si usted hace una revisión de sus clientes, pronto comprobara que la mayoría de ellos no domina los términos técnicos que explican la calidad del producto. Sin embargo todos sus clientes si tienen un concepto definido del producto. Por eso yo aconsejaría invertir más en el marketing del producto, de modo que se desarrolle una mejor percepción del producto, sin olvidar que siempre se necesita una buena base de calidad.
3.- MUCHOS SE PRECIPITAN CUANDO SU NEGOCIO NO VENDE, ¿QUÉ PUEDO HACER PARA EVITAR EL FRACASO?
En un contexto de caída de las ventas, el gerente nunca debe “soltar el timón”, digo esto porque algunos ceden ante las presiones internas (sea de los vendedores o de finanzas) que por buscar ventas o ingresos no consideran la poca utilidad que se genera. Recuerde, el negocio no vive de las ventas sino de la utilidad. Por otro lado, ante una caída constante de las ventas, debemos revisar si la demanda ha cambiado (ya no quieren los productos que vendemos) o si nuestra oferta ha sido superada por otros proveedores.
4.- ¿CUÁLES SON LOS ERRORES MÁS FRECUENTES QUÉ PREDOMINAN ACTUALMENTE EN LOS NEGOCIOS?
Pienso que uno de los principales errores es seguir la inercia del negocio, con esto trato de decir que cuando la empresa va creciendo se requiere aplicarle cambios estructurales y no “parches” en el camino. Otro error bastante común es no valorar al cliente, esto puede parecer algo ya superado, pero realmente no valoramos al cliente tanto como pensamos. En la práctica mientras que no le escuchemos en sus preferencias, ni atendamos sinceramente sus reclamos estaremos poniendo en riesgo nuestro futuro. Finalmente, otro error importante es el “no anticiparse”, trate de conocer el futuro de su negocio, las nuevas tendencias y organícese para estar allí.
5.- SI EL EMPRESARIO DEBE SINTONIZAR CON SU CLIENTE, ¿CÓMO LOGRARLO?
Al plantear que “sintonicemos con el cliente”, lo que estamos tratando de decir es que el empresario debe iniciar el proceso de aprender a escuchar al cliente, para luego entender sus preferencias y adaptar su empresa para que pueda satisfacerlo eficazmente. Esto involucra un poco de humildad de parte del empresario que a veces piensa “yo conozco mi mercado”, “yo se lo que necesitan mis clientes” o “quien me va a venir a enseñar”. Ayuda mucho que al tomar decisiones estratégicas involucremos al personal clave que trata directamente con los clientes.
6.- ¿CÓMO MI PEQUEÑO NEGOCIO PUEDE COMPETIR CON LOS GRANDES SUPERMERCADOS? ¿CUÁNDO EMPIEZA LA EXPANSIÓN?
Ante una competencia que parece invencible, lo primero que recomendaría es que estudie a su oponente. Visítelo en otro lugar donde ya este establecido y conozca de primera mano sus fortalezas y debilidades. Una vez que tenga mayor información elabore estrategias. Por ejemplo, Ud. en esas tiendas comprobó que el uso de tarjetas le da una gran ventaja, entonces su negocio también debe aceptar tarjetas de crédito. Por otro lado aproveche las debilidades del oponente, por ejemplo, en esas grandes cadenas no hay trato personalizado ni especializado, usted puede ofrecerlo y posicionarse como especialista del sector. Respecto a su expansión, es progresivo, según el sector pero si es un hecho irreversible, así que hay que prepararse para el nuevo escenario.
7.- ¿CÓMO HACER QUE LA ATENCIÓN AL CLIENTE DETERMINE UNA MAYOR VENTA DE NUESTROS PRODUCTOS? ¿COMO SE VE LA GANANCIA EN LA EMPRESA?
Lo primero que debemos establecer es que brindar un buen servicio al cliente no es algo decorativo ni marginal, sino que es esencial por que básicamente se trata de nuestro mayor capital: nuestros clientes. Un cliente satisfecho se puede convertir en nuestro mejor promotor, pero un cliente insatisfecho se transforma en nuestro peor detractor. Quizás en las controversias que surgen en el quehacer comercial, uno piensa “bueno perdí un cliente, me compraba 50 soles”, sin embargo ese cliente puede significar varios miles de dólares a lo largo de unos años. Así que convierta su servicio en la mejor herramienta para asegurar su futuro.
8.- ¿CÓMO CONSEGUIR QUE MIS EMPLEADOS MEJOREN SU RENDIMIENTO LABORAL EN MI EMPRESA?
Aquí trataremos dos formas. La primera enfocada a lo económico, funciona muy bien cuando se otorgan incentivos económicos en relación directa al desempeño o las ventas. Es un esquema de trabajo pragmático, pero no logra identificación. La segunda forma esta más enfocada al futuro, trace con su personal clave una ruta de desarrollo profesional dentro de la empresa, esto puede involucrar, capacitaciones, nuevas funciones, rotación de puestos, etc. Muéstrele el futuro y señálele donde puede estar el, y que es lo necesita hacer previamente.
9.- ¿CÓMO PUEDO APRENDER A MEJORAR MIS DECISIONES EN MI NEGOCIO?
Podemos decir que una decisión es la elección de un curso de acción a seguir. Y para lograr una buena decisión necesitamos establecer correctamente nuestras metas, y buscar la mayor cantidad de alternativas para que podamos analizarlas y elegir entre ellas la mejor. En la toma de decisiones hay variables intangibles que influyen mucho (plazos, caracteres, preferencias, etc.) es por eso que la decisión debe buscar criterios objetivos y el decisor debe generar la mayor cantidad de opciones de modo que no se encasille en las opciones convencionales.
10.- ¿CUÁNDO Y CÓMO ENDEUDARSE ADECUADAMENTE EN MI EMPRESA?
El crédito es una herramienta de financiamiento como muchas otras, y no tiene nada de malo usarlo. Sin embargo si los plazos, intereses o razón de gasto no están bien establecidos lo que puede pasar es que se descompensa el negocio. Cada endeudamiento debe tratarse como un proyecto independiente de modo que esos fondos no se dispersen en subvencionar malos negocios, y más bien enfocarse en el propósito para el cual fue gestionado.
